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quarta-feira, 31 de agosto de 2011

Lojas multimarcas, um modelo em extinção

Em alguns setores da economia já não falamos mais em concorrência – correr junto -, mas apenas em competição – participar -, pois preço se tornou fator determinante. A empresa que não puder apresentar esse diferencial, definitivamente não terá a menor chance de superar os demais no processo. Neste segmento não há fidelidade e as margens de contribuição são reduzidas.

Em outros, a relevância da marca é que determina, entre os que competem, quais realmente concorrerão pelo privilégio da fidelidade. Observe que não falamos de clientes, mas fãs dispostos a pagar preços Premium por produtos Premium. As margens de contribuição, nestes casos, são extremamente interessantes.

A incompatibilidade entre esses cenários está levando detentores de marcas consagradas a deixar o mercado de revenda multimarca, abrindo suas próprias lojas.

Esse modelo de gestão tem atraído cada vez mais adeptos. Há vantagens e desvantagens, contudo a substancial oferta de produtos, a preços que não permitem margem para evolução e muitas vezes sobrevivência da operação, leva gestores a aproximarem suas operações dos consumidores, eliminado a intermediação. Do processo são excluídos os revendedores, vendedores e os representantes comerciais que faziam essa ponte.

A especialização do modelo de negócios, como consequência, também especializa a área no mercado. Por essa razão, a capacidade de entendimento e velocidade de adequação do fabricante ou revendedor determinará sua continuidade e poder de crescimento. Para o fabricante com esse foco, a localização – ponto - de sua loja em um shopping ou rua de comércio é que aumentará as chances de sucesso.

Revendedores multimarcas, para sobreviverem no mercado Premium, deverão ser extremamente seletivos ou forçados à seletividade, condição fundamental determinada pelo fornecedor, que não mais aceitará manter a parceira sob outra ótica.

Como fabricante, para tornar sua empresa atrativa, com conceito Premium, assumindo as ações de varejo ou exigindo a seletividade na parceria, algumas medidas serão necessárias e não poderão ser ações isoladas.

Lojas próprias e a seletividade de revendedores, no primeiro momento, poderão levar à queda do faturamento, contudo é importante que os gestores estejam atentos para o fato que não é o volume deste que gera lucro, mas a margem de contribuição deixada.

O modelo de negócio para prosperar exigirá exploração de inúmeras outras possibilidades, por essa razão uma matriz de oportunidades precisa ser desenvolvida.

Ações

Prospecção

■Prospectar clientes – busca ou atração seletiva para o novo modelo
■Prospectar oportunidades de negócios - ampliação de possibilidades Produtos
■Produtos novos e aderentes - Foco no conceito
■Novas embalagens - Ampliando possibilidades de compra e acesso Reforço de marca e aumento de visibilidade
■Ações nas mídias – Aumento de exposição
■Alianças estratégicas – Posicionamento seletivo

Ações internas
■Simplificação de processo produtivo – Agilidade e facilidade de produção local ou terceirizada
■Racionalização de trabalho – Redução de custos da operação
■Adequação de estrutura – Eficácia e eficiência na gestão
■Contenção de gastos - principalmente fixos para redução do ponto de equilíbrio e flexibilidade de operação

Em mercados em ebulição, a procrastinação é sempre fatal!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo

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