Como três empreendedoras construíram um negócio que fatura 20 milhões de reais ao ano vendendo roupinhas para bebês e crianças pequenas.
Mariana Klinger: "Havia espaço no mercado
para uma rede de lojas onde as mães encontrassem uma boa variedade de
roupas práticas para seus bebês
São Paulo - Numa tarde de outubro de 2012, dezenas de crianças
que passeavam com os pais no Shopping da Ilha, em São Luís, no
Maranhão, ganharam bolinhos de caneca com glacê colorido, balões em
forma de bichinhos e máscaras de personagens infantis.
Era a inauguração de uma das lojas da Bebê Básico, rede carioca de franquias de roupas
para bebês e crianças com até 8 anos de idade. Em 2012, a Bebê Básico
deve faturar 20 milhões de reais com as vendas em suas 45 lojas,
espalhadas por 15 estados. A expectativa de abertura de 15 a 20 novas
unidades deve fazer a empresa alcançar 30 milhões de reais de receitas
em 2013.
A Bebê Básico nasceu em 2000 com uma parceria entre a psicóloga
Flavia Oliveira, hoje com 44 anos, e duas irmãs — a publicitária Mariana
Klinger, de 38 anos, e a psicóloga Flávia Klinger, de 45. Na época, as
duas Flávias tinham bebês novinhos e sentiam dificuldade para encontrar
um lugar que vendesse roupas simples para vestir seus filhos no dia a
dia.
"Quase nunca conseguíamos encontrar tudo o que queríamos numa loja
só", diz Flávia Klinger, responsável pelo departamento de estilo da
marca.
Só entende bem o problema quem é mãe. Especialmente nos primeiros
anos de vida, montar o guarda-roupa de uma criança requer certo
equilíbrio. A maior parte deve ser composta de peças básicas, aquelas
que o bebê usa para ficar em casa e passear por perto.
Desses modelos é preciso ter estoque extra, pois não é raro que eles
sujem duas, três mudinhas de roupa na mesma troca. Ao mesmo tempo, não é
para comprar demais — a roupa usada no verão não vai servir mais na
primavera seguinte, quando o bebê terá crescido um bocado.
Se na maioria do tempo as crianças vão usar roupas práticas e
confortáveis e que logo não servirão mais, o que as mães precisam mesmo —
raciocinaram as sócias — é de um lugar para comprar roupa básica e
bonita, e só. "Havia espaço no mercado para uma rede onde as mães
encontrassem roupas de qualidade e bem práticas, sem nada de bordados e
babados", diz Mariana.
Em todas as lojas da Bebê Básico, é possível encontrar 20 modelos
para bebês de até 2 anos. São macacõezinhos, camisetas, calças,
babadores e gorros em 14 cores bem alegres, como amarelo-manga,
verde-menta, azul-turquesa e rosa-choque. Há também opções para crianças
de 2 a 8 anos de idade.
Para essa faixa etária, a Bebê Básico oferece seis variedades
masculinas e seis femininas, em oito cores que também constam da cartela
das roupas para as crianças menores. “Nos dois casos, as roupas não
costumam sair de linha, como geralmente ocorre nas demais confecções
infantis”, diz Mariana.
A perenidade e a padronização são os dois grandes pilares que
sustentam o modelo de negócios da Bebê Básico. O setor de confecções
trabalha com quatro coleções — uma para cada estação do ano. O que não é
vendido nos primeiros meses entra em liquidação, e o restante vai para
outlets ou volta para as fábricas. Não é o caso da Bebê Básico — suas
roupas não saem de moda.
A padronização de modelos permite concentrar a compra de tecidos em
poucos fornecedores. "Os volumes relativamente altos, reforçados pela
expansão da rede pelo sistema de franquias, aumentam o poder de
negociação da marca", afirma Celina Kochen, consultora de moda. "Isso
permite obter descontos." Outro fator que ajuda a Bebê Básico é
terceirizar toda a produção para confecções especializadas. "Manter a
produção fora de casa também contribui para baixar custos", diz
Mariana.
Os custos menores permitem à Bebê Básico oferecer preços
competitivos sem ter de sacrificar demais suas margens. Um macacão
simples de manga comprida da Bebê Básico custa em torno de 43 reais numa
das lojas da rede. É bastante difícil encontrar uma peça similar e de
qualidade semelhante por menos de 60 reais em várias das praças em que a
Bebê Básico está presente.
Numa empresa com esse perfil, chega um momento que fica difícil
aumentar as receitas apenas vendendo mais do mesmo — e, nessa hora, o
que faz falta é justamente poder vender produtos que não sejam tão
triviais e cujas margens sejam mais altas.
No caso da Bebê Básico, paradoxalmente, isso significa produzir peças
com algum grau de sofisticação e novidade. Há um ano e meio, a marca
passou a lançar duas coleções por ano, estampadas com temas como frutas e
circo. "Essas coleções já representam 20% do faturamento", diz Mariana.
Com as coleções temporárias, a estratégia da Bebê Básico lembra a da
empresa catarinense Hering. Faça chuva ou faça sol, estarão lá nas lojas
da marca as eternas camisetas básicas, organizadas em pilhas conforme a
cor e o tamanho. As roupas feitas de malha de algodão foram o único
produto da Hering por um bom tempo. Hoje, elas convivem com jeans,
vestidos de tecido e até relógios que levam os dois arenques que
representam a marca.
As novidades apareceram depois que a It Brands, uma holding do setor
de moda, adquiriu participação na Bebê Básico três anos atrás (as três
sócias continuam à frente da administração). Com os aportes, a marca
teve um reforço que deve ajudá-la a ganhar investimentos e se tornar
mais competitiva — e poder avançar num dos mercados mais promissores do
país.
Segundo uma pesquisa do instituto Ibope Inteligência, em 2012 o
mercado de roupas e calçados infantis deve alcançar 24 bilhões de reais,
um crescimento de 15% em relação a 2011.
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