Não se pode comprar camisas da comerciante de tecidos J. Hillburn, de Dallas, em uma loja de varejo ou pela internet. Mesmo assim, a empresa espera vender 60 mil delas neste ano, despachando vendedores às casas dos clientes, ou locais de trabalho, para tomar medidas e sugerir tecidos e estilos.
Os vendedores enviam seus pedidos a uma fábrica localizada perto de Macau, na China, onde as camisas são cortadas e costuradas a partir de tecidos italianos. Os compradores as recebem em duas ou três semanas e pagam entre US$ 80 e US$ 150, menos da metade do preço de camisas similares vendidas em lojas mais sofisticadas.
A companhia é ideia de uma dupla de ex-financistas que a criaram para homens que consideram a compra de roupas como uma obrigação. "Ninguém realmente havia pensado em como mobilizar os consumidores masculinos", diz Veeral Rathod, 31, um dos fundadores. Rathod e o cofundador Hil Davis (a companhia tirou sua razão social de seu nome completo, J. Hilburn Davis IV) tomaram emprestados o modelo de venda direta empregado pela Avon, o sistema de gerenciamento de cadeia de fornecimento da Toyota, as técnicas de personalização instituídas pela Dell e a facilidade de compra da Amazon.
Cerca de 30 mil pessoas já compraram roupas e acessórios da Hilburn, segundo a companhia. E 93% de seus clientes retornaram para uma segunda compra, diz Davis. Desde que a Hilburn foi fundada em 2007, suas vendas quase triplicaram a cada ano e caminham para superar US$ 9 milhões este ano, graças à demanda crescente por suas camisas, além de novos produtos como calças, abotoaduras de punho e suéteres de casimira.
"Os clientes basicamente estão dizendo: 'Vocês são a solução que eu esperava, agora queremos mais produtos'", diz Davis. Jim Pitkow começou a comprar da Hilburn há 10 meses, por causa da conveniência e dos preços. Pitkow, CEO de uma companhia iniciante de San Mateo, Califórnia, chamada Attributor, costumava visitar alfaiates durante visitas a Londres, ou enviar suas medidas para fabricantes de camisas, o que às vezes resultava em ajustes ruins. Até ele começar a comprar da Hilburn, "ninguém aparecia aqui para tomar minhas medidas de maneira apropriada", diz ele. As camisas custam cerca de metade do preço das que ele estava acostumado a comprar.
Os novos clientes podem encontrar os representantes de vendas da Hilburn no site da companhia, mas a maioria chega até eles por indicação. A companhia tem 650 "consultores de estilo" que ganham comissões de até 25% sobre as roupas que vendem, após pagar US$ 399 por amostras de tecidos, materiais de vendas e treinamento. A maioria dos vendedores é do sexo feminino, com filhos em idade escolar e em busca de uma renda extra, diz Davis.
Assim como acontece em outras companhias que trabalham com vendas diretas, elas conseguem uma parcela das vendas feitas por vendedores indicadas por elas. No entanto, cada representante de vendas da Hilburn pode recrutar diretamente apenas cinco outras vendedoras, o que segundo Davis cria um incentivo para se conseguir as melhores vendedoras, em vez de simplesmente recrutar o maior número possível.
Amy Mancini começou a vender camisas da Hilburn em 2008. Mãe de três filhos de West Boylston, Massachusetts, esta ex-enfermeira diz que ganha cerca de US$ 60 mil por ano, passando entre 20 e 25 horas por semana gerenciando outras representantes de vendas e visitando clientes. "Tenho clientes em toda parte, de alunos de faculdades a presidentes de empresas", diz ela.
O modelo remove alguns custos adiantados tradicionais de revenda. "Você tem uma força de vendas que não vai receber enquanto não vender. Você não está pagando pelas camisas enquanto as camisas não são vendidas", diz Brian O'Malley, um membro do conselho de administração da Hilburn e sócio da Battery Ventures. Esta firma de capital de risco (venture capital) de Menlo Park (Califórnia) investiu US$ 7,25 milhões na companhia.
A Hilburn está replicando o sistema de alfaiataria sob medida em uma escala maciça, afirma Milton F. Pedraza, executivo-chefe da Luxury Institute, uma consultoria especializada em marcas de ponta. "Eles estão tentando dar escala a um modelo que já funciona", acrescenta ele.Os preços também dão à Hilburn uma vantagem: Pedraza diz que paga mais de US$ 300 por camisas similares.
Mas fazer camisas sob medida tem lá suas próprias deficiências. O tecido de cada uma deve ser cortado individualmente, e não aos montes a partir de um único molde, que é como as camisas prontas para usar são feitas. O fabricante chinês contratado pela companhia acabou criando um novo departamento de modelagem, onde os moldes das camisas são ajustados no computador e cortados automaticamente. Mesmo assim, cada costureira consegue fazer apenas seis camisas por dia.
Recentemente, a Hilburn contratou Lawrence Hagenbuch, um veterano da General Electric (GE), como diretor operacional para ajudar na agilização da fabricação e distribuição. Davis e Rathod querem cortar pela metade o tempo em que as camisas chegam aos clientes. Entre outras medidas, Davis quer encaixotar individualmente os pedidos que saem da fábrica na China, para que eles possam ser embarcados diretamente para os clientes, em vez dos pedidos serem subdivididos quando chegam aos Estados Unidos. "A cadeia de fornecimento do vestuário não evolui desde a década de 20", afirma Davis. "Esta é a nossa oportunidade." (Tradução de Mario Zamarian)
Fonte:valoronline.com.br
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